Después de hacer un recorrido por las corrientes más comunes para llevar a acabo una negociación efectiva, y apostando en la mayoría de los casos por un concepto “Win-Win” como comentábamos en ¿Cómo realizar une negociación Win-Win?, quiero finalizar esta serie de entradas con una estructura de las fases que se llevan a cabo al desarrollar una Estrategia de Negociación.
Para llevar a cabo un proceso limpio y conseguir los resultados que buscas a la hora de negociar, es útil dividir el proceso en tres puntos de suma importancia: la pre-negociación, la negociación y la post-negociación
Una vez establecida la estructura y cuando ya se dispone de la información suficiente, tanto propia como de las partes involucradas, se pasa al encuentro y el diálogo. En esta fase las partes muestran sus ofertas, con argumentos y objetivos. Aquí es donde entra en juego la habilidad del negociador para entender el clima y sacar la mayor información posible tanto verbal como no verbal que las partes proyectan. En los posts ¿Cúal es la estrategia de negociación más efectiva? y en ¿Cómo realizar une negociación Win-Win? podrás encontrar algunos consejos para esta etapa.
Cuando se ha llegado a los acuerdos correspondientes se entra en la tercera etapa: su cierre. Es dificil decidir el punto y final de una negociación pues siempre parece que se pueden mejorar condiciones. Sin embargo, al cerrar la negociación, considerando que sea bajo condiciones aceptables y firmes por las partes afectadas, se pasa a la evaluación de los beneficios obtenidos.
En ocasiones, la revisión de los logros puede producir un efecto inverso y propiciar la activación de nuevos encuentros y debates de puntos que no han sido correctamente atendidos. Esto es una oportunidad para detectar huecos que pudieron ignorarse en el momento de la negociación y pasar a firmar los acuerdos satisfactoriamente.
En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la negociación. Existen diversos resultados protagónicos entre los que destacan los satisfactorios y los insatisfactorios. Los primeros cierran el proceso y sólo se les hace un seguimiento para confirmar los resultados. Por su parte, los insatisfactorios comprenden dos eventualidades:
En ambos casos los acuerdos necesitan un seguimiento y evaluación para confirmar que todo marche como lo previsto y detectar el cumplimiento de las acciones dispuestas por todas las partes.
Evita juicios anticipados.
Genera soluciones.
Adopta una actitud positiva y abierta.
Entiende qué negocias
Conoce los intereses de todas las partes.
Determina los aspectos que más valoran según sus intereses.
Evalúa las similitudes y compatibilidad entre las partes.
Comunica supuestos relacionados.
Considera alternativas y describe los supuestos.
Sé realista y evalúa todas las alternativas.
Trate las ofertas de las otras partes como opciones
Valora de antemano la posibilidad de no llegar a un acuerdo, qué puede dificultar o facilitar la interacción.
Comunica de manera objetiva y efectiva y sin miedos.
No veas el proceso de negociación como una competencia.
Sé paciente.
Escucha atentamente y pregunte lo necesario.
Recuerda que: donde hay dudas persiste el caos. ¿Qué aportarías a este listado de consejos?