Hablar de negociación es hacer referencia a un proceso social continuo sinónimo de consecución de objetivos. Para llevar a cabo una estrategia de negociación efectiva es necesario aplicar técnicas y métodos según la situación que enfrentamos, desarrollando habilidades y competencias en la definición y aplicación de criterios, tácticas y recursos idóneos.
Una negociación eficaz involucra y considera a todas las partes, manifestando que todas ellas deben ganar. Esta eventualidad es conocida como “Win-Win”. En líneas generales estamos acostumbrados a ver la negociación como un enfrentamiento, con predisposiciones negativas, y no, como una oportunidad de conocer y satisfacer los intereses de todas las partes.
El desarrollo tecnológico y los cambios de paradigmas a nivel organizacional vislumbran avances en la filosofía de las negociaciones. Empresas y organizaciones comienzan a entender esta realidad y se obligan a estudiar la aplicación de nuevas acciones.
El término "Win-Win”
El término "Win-Win” viene dado por tres aspectos para la consecución de una negociación exitosa.
- W: cuál es la situación en la que todas las partes están contentas (What does the ideal state look like?)
- I: inclusión de todas las partes en metas comunes ( Include others’ needs in your goal)
- N: El compromiso es la clave del éxito, no se puede subestimar (Never be too stubborn to compromise)
Fusionar estos tres pilares del “Win-Win” es mucho más laborioso que teorías y conceptos, es entender el “Ganar-Ganar” de una manera más humana y moral, en el que el bien común, reine sobre los intereses individuales.
Todas las personas involucradas deben salir beneficiadas! ¿Lo crees posible?
Llevar a cabo una negociación “Win-Win” es complicado, sin embargo, los resultados son siempre mucho más satisfactorio cuando todos participan colaborativamente por el bien común. Aunque el inicio del proceso de negociación comenzara como un suceso o acontecimiento, origen de las diferencias entre dos o más partes, es decir, al generarse un conflicto; la salida al bienestar de las partes dependerá de los acuerdos y de la colaboración que todas las partes proyecten.
Los conflictos surgen en la mayoría de los casos cuando las diferencias entre intereses comunes, poder, puntos de vista, acuerdos, entre otros, se ven afectados o vulnerados. Y es necesario un intercambio entre las partes, no una imposición.
La intervención necesaria abre paso a la estrategia de negociación eficiente para llevar a cabo un proceso de acercamiento gradual y lograr acuerdos mutuos entre las partes.
Bases para una Negociación Eficiente
Esta claro que si no se lleva a cabo una negociación eficiente, el resultado en muchos casos es recurrir a alternativas unilaterales e individualistas poco amenas, que en líneas generalmente desembocan en violentos conflictos legales. Por esta razón, ante la presencia o el inicio del caos, es importante desarrollar modelos que permitan establecer y aplicar bases en la detección de los momentos adecuados para intervenir con una estrategia de negociación eficiente.
Lo ideal antes de pensar en las bases de una negociación es prever, detectar y anticiparse ante conflictos y diferencias de peso que puedan convertirse en problemas irreversibles. Una vez detectado el conflicto se lleva a cabo un estudio del problema, se recauda la información necesaria y se describen todos los puntos a considerar.
También es importante destacar que cada ser humano tiene sus maneras de actuar ante el proceso de negociación contribuyendo a los diferentes modelos que se pueden adoptar ante un conflicto. Dentro de un listado bastante variado de consideraciones individuales que afectan las bases de una negociación podemos nombrar:
- Cultura y constumbres
- Relaciones con el entorno
- Ideología
- Estudios
- Experiencias
- Personalidades, etc
Estas condiciones son determinantes en la manera de enfrentar un proceso de negociación, y a su vez, determina en muchos casos la empatía y percepción por las otras partes que intervienen en el proceso.
Aún así, en el plano teórico y generalista podemos distinguir dos tipos de escuelas y corrientes marcadas a la hora de llevar a cabo una negociación, que sirven como base estandarizada en las estrategias a desarrollar. La escuela tradicional y la escuela integrativa.
Estas dos corrientes determinantes en los procesos de negociación y en las faces de una estrategia las iré comentando en en el próximo post Estrategia de negociación ¿Cómo hacerla efectiva? (II)
