Como venía comentando en Estrategia de negociación ¿Cómo hacerla efectiva? (I), existen dos corrientes muy marcadas a la hora de llevar a cabo una negociación eficiente. Por una parte encontramos la escuela tradicional, que se centra en “Ganar-Perder”, y la escuela integrativa, considerada la nueva teoría a la que hice referencia como el “Win-Win”.
La tendencia efectiva y generalizada en diversos campos de la negociación es la corriente integrativa. Pero para entender una, primero tenemos que entender de que se trata la corriente tradicional también conocida como distributiva o posicional.
La escuela tradicional o distributiva defiende el “Ganar-Perder” o la conocida suma cero. En este caso real y muy común, las partes luchan por la mejor y mayor opción y porción que les beneficie individualmente, dejando en desventaja a las demás partes afectadas y resultando la suma cero, porque previamente no se creó ni dió valor a diferentes opciones.
En consecuencia, al finalizar una negociación tradicional lo que una parte ha ganado las demás lo han perdido. El ganador tiende a ser quien realice la primera oferta, y generalmente los montos económicos adquieren mayor valor que el prestigio y las relaciones personales. La competencia de esta corriente por lo general se evidencia día a día en las gestiones comerciales de compra-venta, en las que la variable precio es lo que importa.
Estrategia de la negociación basada en la escuela tradicional
Las estrategias de la negociación basadas en la escuela tradicional tienden a desarrollarse por personas con actitudes fuertes que imponen respeto, y muestran agresividad, astucia y manipulación. Aunque no es todos los casos estas personas son las
protagonistas en una negociación, es el perfil buscado para lograr la efectividad en la estrategia de esta escuela.
Estos perfiles estudian la situación de una manera seca y persiguen moldear la percepción de las demás partes en escenarios extremos produciendo el miedo, retroceso o aceptación de realidades que en muchas ocasiones no son ciertas. ¿El objetivo? Facilitar el proceso “Ganar” influyendo de manera negativa e intimidadora.
Dentro de la estrategia de una negociación con bases tradicionales encontramos:
- La información: la información que se dice y que obtiene es clave. Los negociadores tradicionales no consideran mostrar información propia, por el contrario, la distorcionan y mienten evadiendo la claridad y objetividad de la situación. Pero buscan toda la información necesaria de las partes contrarias para estar consciente del tipo de adversario que enfrentan.
- Oferta: propuesta de oferta fuera del límite de un acuerdo justo, para obligar a la otra parte desde el primer momento a develar intereses, maneras de negociar, información, etc. En ocasiones se le suma a la oferta una cantidad de demandas para distrater, ya que aunque no tengan mucho valor, posteriormente pueden utilizarse como agregados.
- Factor tiempo: utilizado para presionar a las partes y evadir su atención en ciertos puntos que le interesan.
- Ceder estratégicamente: muestra de estar cediendo a las partes afectadas con pequeñas cosas sin valor pero que parezcan importantes.
- Argumentos: utilizar argumentos y comparaciones de casos anteriores que obliguen a rectificar a las partes afectadas.
- Alternativas: se ofrecen otras opciones para que las partes cambien las suyas iniciales. En muchas ocasiones se les muestran ventajas aparentes reales o fiticias.
- Carta debajo de la manga: se usa cuando se sabe que las partes afectadas le dan mucho valor a algo y juegan con ello para salir airosos en la negociación.
- Intimidación: muchos negociadores actúan de forma agresiva estableciendo límites para dar a entender que no cambiarán su posición intimidando a las partes.
Estas son las prácticas más comunes a la hora de ofrecer una estrategia de negociación fundamentada en la escuela tradicional. Sin embargo, la escuela integrativa y los métodos utilizados en ella logran que actualmente, en los tiempos que transcurren, todas las partes actúen de manera colaborativa por el “Win-Win”. pasearemos por esta corriente en el próximo post Estrategia de negociación ¿Cómo hacerla efectiva? (III).
¿Te sientes identificado con esta estrategia?
