Las 3 Fases de la Negociación Efectiva Blog Feature

Por: Aymara Duran Marcano - 7/11/2013

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Las 3 Fases de la Negociación Efectiva

Estrategia de Negociación | Negociación


Después de hacer un recorrido por las corrientes más comunes para llevar a acabo una negociación efectiva, y apostando en la mayoría de los casos por un concepto “Win-Win” como comentábamos en ¿Cómo realizar une negociación Win-Win?, quiero finalizar esta serie de entradas con una estructura de las fases que se llevan a cabo al desarrollar una Estrategia de Negociación.

 

Fases de una Estrategia de Negociación Efectiva

Para llevar a cabo un proceso limpio y conseguir los resultados que buscas a la hora de negociar, es útil dividir el proceso en tres puntos de suma importancia: la pre-negociación, la negociación y la post-negociación

Pre-negociación

La primera etapa de una negociación eficiente es la preparación. Consiste en recabar toda la información relacionada, analizarla y estructurarla. Es el momento de establecer los objetivos que se persiguen y los argumentos para conseguirlos.

Negociación

Una vez establecida la estructura y cuando ya se dispone de la información suficiente, tanto propia como de las partes involucradas, se pasa al encuentro y el diálogo. En esta fase las partes muestran sus ofertas, con argumentos y objetivos. Aquí es donde entra en juego la habilidad del negociador para entender el clima y sacar la mayor información posible tanto verbal como no verbal que las partes proyectan. En los posts ¿Cúal es la estrategia de negociación más efectiva? y en ¿Cómo realizar une negociación Win-Win? podrás encontrar algunos consejos para esta etapa.


Cuando se ha llegado a los acuerdos correspondientes se entra en la tercera etapa: su cierre. Es dificil decidir el punto y final de una negociación pues siempre parece que se pueden mejorar condiciones. Sin embargo, al cerrar la negociación, considerando que sea bajo condiciones aceptables y firmes por las partes afectadas, se pasa a la evaluación de los beneficios  obtenidos. 

En ocasiones, la revisión de los logros puede producir un efecto inverso y propiciar la activación de nuevos encuentros y debates de puntos que no han sido correctamente atendidos. Esto es una oportunidad para detectar huecos que pudieron ignorarse en el momento de la negociación y pasar a firmar los acuerdos satisfactoriamente.

Post-negociación

En esta fase se presentan los resultados obtenidos en la negociación. Existen diversos resultados protagónicos entre los que destacan los satisfactorios y los insatisfactorios. Los primeros cierran el proceso y sólo se les hace un seguimiento para confirmar los resultados. Por su parte, los insatisfactorios comprenden dos eventualidades:

    • Postergación: esta situación permite redefinir los resultados, y albergar nuevos encuentros que satisfagan los intereses de las partes o alguna de ellas.
    • Quiebre de la relación: los resultados no satisfacen bajo ningún concepto a una de las partes, que elimina la posibilidad de nuevos encuentros directos. Generalmente en estos casos se involucran representaciones legales para efectuar procesos judiciales.

En ambos casos los acuerdos necesitan un seguimiento y evaluación para confirmar que todo marche como lo previsto y detectar el cumplimiento de las acciones dispuestas por todas las partes.

 

Consejos para una negociación eficiente

  • Evita juicios anticipados.

  • Genera soluciones.

  • Adopta una actitud positiva y abierta.

  • Entiende qué negocias

  • Conoce los intereses de todas las partes.

  • Determina los aspectos que más valoran según sus intereses.

  • Evalúa las similitudes y compatibilidad entre las partes.

  • Comunica supuestos relacionados.

  • Considera alternativas y describe los supuestos.

  • Sé realista y evalúa todas las alternativas.

  • Trate las ofertas de las otras partes como opciones

  • Valora de antemano la posibilidad de no llegar a un acuerdo, qué puede dificultar o facilitar la interacción.

  • Comunica de manera objetiva y efectiva y sin miedos.

  • No veas el proceso de  negociación como una competencia.

  • Sé paciente.

  • Escucha atentamente y pregunte lo necesario.

Recuerda que: donde hay dudas persiste el caos. ¿Qué aportarías a este listado de consejos?

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